21世纪经济报道记者倪雨晴 深圳报道

华为作为数字化的核心参与者，一直奔跑于一线。近年来，华为更是加码国内政企数字化市场，并探索新的发展路径。

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5月8日，在华为中国合作伙伴大会上，华为阐述了政企业务的最新战略和渠道思路。一方面明确了新三大赛道，即“NA、商业和分销”三大市场，另一方面，华为发布了面向分销市场的新子品牌“华为坤灵”。

首先来看三大市场的布局。华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛表示，在智能化浪潮面前，不同规模和能力的企业对数字化的需求不同。为此，华为要联合伙伴深耕NA、商业和分销三类市场。

其中，NA（Named Account，价值客户）市场主要是针对大型的政企客户。据介绍，华为将联合伙伴共同面向客户，构建从咨询规划到交付运维端到端的能力，深入生产系统，打造标杆，2023年华为主要聚焦888家行业头部企业。

面对中小企业的数字化蓝海，华为近两年提出了商业市场的概念，即以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系。由此，华为的政企业务加速拓展到千行百业中。

来到2023年，华为新增了分销市场赛道，从而覆盖更广泛的中小微企业市场。分销市场将以分销商为主，以工程商为中心，构建全新的分销伙伴体系。这意味着分销商可以直接在华为的平台上采购软硬件一体化产品，“批发零售”相对标准化的解决方案，再销售给客户。

多位华为内部人士向21世纪经济报道记者表示：“以往做业务主要采用项目制，需要招标投标，一般先确定客户再提供对应的产品，而分销市场是直接将产品卖给分销商，由分销商自主操盘，类似于电商交易。这是内部的一次重大变化，以后分销市场都统一为坤灵品牌，有独立的网站和APP。”

举例而言，对于一些偏小型的标准化场景，如办公商用屏系统、室内的网络连接等，操作上相对没有那么复杂，分销商们就可以直接采购华为的数字化产品卖给企业。这一类合同单个规模或许小于商业市场，但是需求数量庞大，也能更好地满足中小微企业的灵活需求。

回顾来看，2011年，华为就成立了面向政企客户的企业业务BG。十年后的2022年，华为实现全球销售收入6423亿元，其中企业业务的销售收入1332亿元，同比大幅增长30.0%，合作伙伴贡献了销售合同数量的95%。

根据华为披露数据，目前267家世界500强企业选择华为作为数字化转型的合作伙伴。展望2023年，加大在中小企业市场的投入是华为企业业务新的战略方向之一。华为高管也曾表示：“华为已成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了六个分销产品研发团队，覆盖数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。”

华为中国政企业务总裁吴辉在会上指出，华为中国政企将不断强化“研营供销服管”的能力和“伙伴+华为”的体系能力，助力各行各业的数字化转型。面对分销市场，华为将通过成立分销合作伙伴发展与管理委员会（PDMB）、设备扫码激活、全链路可视、引入第三方联合治理等，让投入有回报。

当前，数字化市场进入深水区，仍存在巨大的机遇。IDC中国副总裁兼首席分析师武连峰此前向记者表示，IDC预测，到2026年，全球2000强公司40%的总收入将来自数字化产品、服务和体验。2023年中国企业ICT支出的70%都会和数字化业务、数字化转型相关，未来四年的年均增长在19%左右，以此计算，中国企业开发和运营数字化业务相关的ICT支出未来四年总额将超过2万亿美元。

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